Myyntitykki kertoo

Sain itseltäni joululahjaksi toimittaja Olli Harman mainion kirjan Myyntitykki kertoo – 50 huippumyyjän paljastukset. Mukana on monia tosi mielenkiintoisia haastateltavia Hjallis Harkimosta Taru Tujuseen ja Ami Hasanista Vesa Keskiseen. Kaikkein suurimman vaikutuksen teki Martin Saarikankaan haastattelu. Siteeraan tähän suoraan pari kohtaa:

”Olen stadin kundi kuudennessa polvessa. Muistan hyvin sota-ajan. Pommin osuessa naapuritaloon meidän keittiön seinä kaatui sisään. Helsingin suurpommituksissa menimme äitini ja sisareni kanssa pommisuojaan viereisen talon kellariin, ja halusin sielläkin rappusten alle turvaan. Kävi niin, että taloon osui pommeja ja talo luhistui suojamme päälle. Paristasadasta ihmisestä vain me kolme selvisimme. Olimme pari vuorokautta jumissa raunioissa. Siinä oppi jotain elämän kovuudesta, sattumasta ja selviytymisestä. Sota vei meidät myös Ruotsiin, huonekalutehtailijan perheeseen, jossa opin sivistynyttä elämää.

RUKin jälkeen aloitin TKK:ssa. Pikkudiplomin suoritettuani pääsin Hietalahden telakalle suunnittelutöihin, ihan siihen koulun viereen. Poli oli silloin vielä Helsingissä. Tarkoitus oli tehdä töitä 20 tuntia viikossa opiskelun lomassa, mutta puolen vuoden päästä tein jo 60 tuntia viikossa. Vuonna 1961 Wärtsilän pääjohtaja Wilhelm Wahlfors tarvitsi ulkomaanmatkalle salkunkantajan. Minä olin iso ja vahva – ehkä hän siksi otti minut.

Lähdimme Kekkosen mukana Moskovaan tapaamaan neuvostojohtajia. Neuvottelupöydässä Nikita Hrustsev kysyi Wahlforsilta, olisiko Suomi valmis rakentamaan Neuvostoliitolle ydinjäänmurtajan. Jostain syystä Wahlfors ei vastannut, vaan katsoi minua. Sanoin: ”Kyllä me olemme valmiit. Koska annamme tarjouksen?” Hrustsev vastasi: ”Hyvä nuori mies, teillä on tulevaisuus.” Usein myyntityö kysyy kärsivällisyyttä. Tästä kaupasta tein sopimuksen 23 vuotta myöhemmin, vuonna 1984. Hinta oli 159,5 miljoonaa kultaruplaa eli nykyrahassa noin pari miljardia euroa, Suomen suurin yksittäinen vientikauppa.”

Myyntitykki kertoo on kirjoitettu vetävästi ja se sisältää paljon käytännön neuvoja asiakkaan kohtaamiseen ja kaupan tekemiseen. Yksi tärkeimmistä huomioista liittyy myynnin asemaan organisaatiossa. Pekka Viljakainen toteaa:

”Suomessa ajatellaan usein, että jos olet johtaja, et voi olla myyjä. ”Meillähän on myyjät erikseen.” Se on sulaa hulluutta. Olen tavannut monta kansainvälisen suuryrityksen johtajaa, ja he kaikki ovat myyjiä tavallaan. Jos uskot tuotteeseen, olet myyjä.”  

Myyjän täytyy osata olla nöyrä. Trainers’ Housen tytäryhtiön Igniksen toimitusjohtaja Marc Moberg kertoo:

Menin kiertämään pölynimurikauppiaan kanssa. Hän soitti ensimmäistä ovikelloa, jolloin huomasin ottavani fyysisesti askelen taaksepäin. Ajattelin, että mitä jos joku opiskelukaveri Hankenin ajoilta avaa oven ja kattoo, että ei mee Mobergillakaan hyvin. Sitten rupesi hävettämään, että olenko mä oikeesti niin fiini ihminen. Tässä on kaveri, joka ansaitsee elannon tekemällä äärimmäisen raskasta työtä, mutta jaksaa silti hymyillä.

Toisinaan taas sopiva annos röyhkeyttä on paikallaan. Ami Hasan kertoo tarinaa ruotsalaisesta mainosgurusta Leo Nordinista:

Nordin oli myymässä palveluksiaan Ruotsin valtion rautateille SJ:lle. Hän oli kutsunut asiakkaan viisi korkeinta johtajaa palaveriin. Herrat saapuivat ja istuivat keskenään viisi minuuttia, sitten kymmenen. Ketään ei kuulunut. Kun oli mennyt 15 minuuttia, he rupesivat olemaan ärtyneitä. Kahdenkymmenen minuutin kohdalla he rupesivat tekemään lähtöä. Silloin Leo Nordin astui esiin neukkarin takahuoneesta. ”Halusin demonstroida teille, miten te kohtelette asiakkaitanne”, Nordin sanoi. Hän sai uuden asiakkaan.

Kirjan usein toistuva avainopetus on, että pelkäämme myyntityötä aivan turhaan:

Mikä on pahinta, mitä voi tapahtua kun seisot asiakkaan oven takana valmiina koputtamaan? No se, että olet kohta siinä oven takana taas.